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Vendedor exitoso
25/5/2021
La semana pasada tuvimos una junta (por video conferencia) con toda la fuerza de ventas de la compañía, el objetivo era evaluar el desempeño de cada vendedor durante el primer cuatrimestre del año (1Q).
Durante la junta se analizaron las ventas reales contra las ventas presupuestadas, así mismo el costo, el gasto de venta y utilidad por cada punto de venta.
Los vendedores que están por arriba de su presupuesto de venta son los que están señalados en color verde (lo que se puede evaluar como un buen desempeño), y por otro lado tuvimos a los vendedores que no alcanzaron sus metas.
A quienes no lograron la meta se les preguntó ¿en qué podríamos apoyarlos para mejorar sus resultados?. En ese momento tenían que dar a conocer sus planes de acción para que durante el segundo cuatrimestre (2° Q) se nivelen.
Estos planes de acción se deben ver reflejados en un software que, por sus siglas en inglés, se denomina CRM (Costumer Relationship Management). Básicamente es un software para la administración de la relación que tiene la empresa con los clientes. Es una herramienta diseñada para ayudar a los vendedores en el mapeo del ciclo comercial, que va desde que inicia como prospecto hasta que logra convertirse en cliente.
El CRM nos permite identificar el avance de cada prospecto, es decir, a través de los registros se puede ver desde que el vendedor lo contacta por primera vez, si se le entregó un presupuesto inicial, si hubo alguna observación, cambios, hasta que el vendedor siente que el prospecto está a punto de convertirse en cliente; ese olfato es algo que tienen los vendedores, ellos deben saber cuándo ya está al 95% de avance el prospecto.
El software va ponderando para cada acción un porcentaje de avance.
En cada caso presentan una gráfica donde se ve el número y comportamiento de los prospectos; en esa gráfica se puede analizar que las ventas no están directamente relacionadas con el número de prospectos en el sistema.
En el mismo sentido, tampoco hay una relación directamente proporcional entre el número de clientes contra las ventas.
En otras palabras, no necesariamente el vendedor que más se organiza es el más efectivo en ventas.
Al final de la junta de resultados de ventas de 1Q, le pregunté al vendedor #1: ¿Cuál es tu factor de éxito? Obviamente antes lo felicité por su desempeño.
El vendedor me contestó, literalmente: Desde que inicia el día reviso mi CRM, mando correos, mando mensajes por whatsapp e instagram. Sin embargo, cuando salgo a la calle y veo constructoras, centros comerciales, colegios, me bajo del auto, pregunto por el jefe, a veces tengo suerte y me dan información, dejo catálogos y vuelvo a pasar las veces necesarias hasta llegar con la persona tomadora de decisiones para la compra. Así contacto a mis prospectos y, obviamente, le doy seguimiento por el CRM.
Sin lugar a dudas, el vendedor #1 es el que demuestra que es un vendedor profesional, que se documenta y domina lo que vende, también se entera de los productos o servicios similares que están en el mercado, conoce a la competencia, conoce los precios, tiempo de respuesta, etc.
Independientemente de que el vendedor tenga un alto nivel de socialización y gran habilidad para prospectar, el vendedor tiene muy alta su autoestima, sabe sobreponerse y manejar la frustración de que le digan: “No gracias”. El vendedor va por el sí.
Desde mi perspectiva el vendedor exitoso, el #1, es aquel que se caracteriza por ser tenaz y persistente.
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