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1/2/2022
Hace
unos días me contactó un empresario, con el que tenía tiempo de no coincidir, para
platicar y recordé que hace 20 años lo impulsé para que se independizara de
donde estaba trabajando como colaborador. Dio las gracias a sus patrones, se
presentó conmigo y me dijo: ya soy libre, empiezo con mi empresa. Lo felicité y
por fortuna le pude apoyar para que tuviera en firme su primera venta fuerte,
misma que fue suficiente para despegar, y ahora es un empresario fuerte que se
mantiene a pesar de la pandemia.
Después
de recordar gratamente aquellos años, me comenta que su empresa antes de la
pandemia ya exportaba a diferentes países de Europa y a Estados Unidos, solo
que no eran significativos los pedidos para lo que pagaba de flete, en otras
palabras, que tenía que vender por lo menos un contenedor de 20 pies lleno para
que el flete se justificara.
Ante
esta problemática consiguió una cita con un alto funcionario de una empresa
internacional para que lo viniera a visitar a su fábrica, mostrarle su
capacidad productiva, sus nuevas líneas de producto, su equipo directivo, etc.
Sin
duda con esta visita tan importante te debes de preparar muy bien, necesitas
mostrar músculo en todo, así como actualizar tu presentación, tener la planta
reluciente, en fin, todos los detalles al cien.
Estamos
de acuerdo que es una visita clave para reiniciar con la exportación. Me
gustaría que hagamos un ejercicio, como si yo fuera la visita, platícame, ¿qué
le dirías? Esto me comentó:
Después del protocolo de la bienvenida,
presentación de los nuevos productos, mercados ya existentes, etc. Le menciono
que estoy sobreviviendo después de la pandemia, que no tengo flujo para iniciar
a exportar, por lo tanto que me diera un anticipo; además de requerir que
compre producto para venta nacional, ya que el certificado para exportar que
tengo está vencido y necesito por lo menos cuatro meses y medio millón (de
pesos) para iniciar el trámite.
Lo
interrumpí en su plática, diciéndole:
Esto es
lo que estás pasando y agradezco tu confianza; pero, precisamente este diálogo
lo tienes que pasar en positivo. Tu visita no desea escuchar tus problemas, él
quiere apoyarte para que tú le respondas con productos de calidad que tu fábricas.
La
falta de liquidez resuélvelo con un crédito bancario, y como alternativa
siempre están los amigos y familiares con intereses y garantías hipotecarias.
Sobre la
certificación, dile que ya está en proceso, incluso invítalo a formar una
alianza o sociedad en la línea de exportación solamente.
No solamente hay que ser bueno, hay que
parecerlo. Es
una frase que me gusta y que acomodé perfectamente en el tema.
Finalmente,
le dije: piensa qué es lo que desea tu visita, que sin duda es poderoso e importante
y no muestres “hambre”. Sentí a mi amigo empresario nervioso. Ante el cambio de
estrategia, finalmente me preguntó ¿cómo le digo que se asocie o que hagamos
una alianza?
Mi respuesta
fue: ¿Sr “x”, cómo podemos caminar juntos en este proyecto para exportar y
sumar en sus proyectos para este 2022?
Mi
empresario exitoso, muchas veces nos gana la inteligencia emocional, en este
caso, preferimos utilizar la inteligencia cognitiva.
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