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24/1/2023
¿Qué
tan importante es el desempeño de un vendedor en una compañía?
Más de
lo que pensamos la mayoría de los empresarios, la fuerza de ventas es quién
trae el dinero.
Si el
director general le preguntara al director de ventas ¿cómo es? y ¿cómo va Juan
X? La respuesta podría ser que es dinámico, cubre bien su territorio, el año
pasado llegó a su meta (como respuesta rápida).
Pero, el
director de ventas, de inmediato puede responder: si desea saber más de nuestro
vendedor, tengo sus números y su información.
Este
expediente contiene la siguiente información:
·
Nombre
·
Territorio
donde vende
·
Sueldo
fijo
·
Sueldo
variable
·
Total
y promedio de sus ingresos de los últimos 4 años
·
Porcentaje
de ingresos sobre la venta global de la empresa
·
Porcentaje
de descuento que da sobre las ventas
·
Qué
porcentaje representa su mejor cliente
·
A
cuánto ascienden sus viáticos mensuales
Y como
informacional adicional:
·
¿Cuántos
años lleva en la empresa, y cuál es su nivel de educación?
Este es
un buen reporte de parte del director de ventas y es un panorama amplio para el
director general; ya que entre los dos directivos tendrán que establecer la
meta para el siguiente año y si hay algún beneficio extra para motivar al
vendedor.
Y este
punto es importante: La motivación del vendedor. Además de tratar de ser el
mejor, ese ingreso extra es más que motivador y la estrategia es que el
vendedor llegue a su máximo esfuerzo traducido en un presupuesto ampliado, en
otras palabras, ofrecer una buena recompensa, bono, premio si llega un 30% más
de lo presupuestado.
Así que
mi empresario exitoso conoce bien a
tu fuerza de ventas, capacítala constantemente y juégatela con él ¡rétalo!
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