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21/2/2023
Durante
la vida empresarial de un negocio hay líneas, productos o servicios que en su
momento dieron a ganar dinero, y en algunos momentos para sostener una línea
complementaria, con la cual tal vez no se le gane nada o en el peor de los
casos se le pierda dinero.
Hay que
entender que hay ciclos de vida de un producto (línea o servicio) y
generalmente se divide en 4 etapas:
· Introducción
· Crecimiento
· Madurez
· Declive
Introducción– Es la etapa con mucha esperanza
en el sentido de que el empresario lanza un producto al mercado, ya sea porque
es complementario a los demás, al servicio o a una línea que la va a manejar en
exclusiva en un territorio y que, sin duda, va a tener más ingresos con la misma
infraestructura e incluso con la misma fuerza de ventas.
Previamente
a la introducción se tendrá que hacer una investigación de mercado, ¿cuántos
competidores tiene ya el producto?, ¿con qué precio va a salir al mercado? Y la
pregunta más importante, ¿realmente a mi cliente le satisface el producto o
servicio que voy a introducir?
Crecimiento– Estar monitoreando cuándo, con
quién, dónde, cómo y cuánto se está vendiendo en un ciclo de un año, es de
vital importancia.
Generalmente,
al inicio la curva del crecimiento se da en los primeros meses, se nivela y se
puede observar la estacionalidad. Esta etapa es de mucho aprendizaje, desde la
planeación de compras, inventarios, logística y entrega.
Me
refiero a aprendizaje en el sentido que vamos de la mano del fabricante que nos
da la distribución del producto o si es un producto de emprendimiento interno
del propio negocio, si es debido al sentimiento o experiencia del empresario y
quizá con prueba y error.
Madurez– Es cuando la línea o producto
está consolidada dentro de un indicador de las ventas, sus indicadores son
estables y las compras e inventarios están bajo control. Es necesario seguir
monitoreando para identificar las tendencias o cambios en los hábitos del
consumidor.
En esta
etapa, se puede establecer un presupuesto para cada año, analizar si hay
variaciones de acuerdo a los cambios en tecnología para estar actualizados y en
vanguardia.
Declive– Como todo en una empresa, la
constante son los cambios y nada es para siempre; es crucial determinar con
base en un análisis de datos las tendencias del consumidor, comportamiento del
mercado, identificar que el producto tiende a la baja, y la pregunta obligada
de un director general o comercial es: ¿Por qué se están cayendo las ventas?
Hay que
tener cuidado si en esta etapa tiene altos niveles de inventario, porque costará
mucho tiempo rematar el producto e incluso podría venderse al costo, y en el
peor de los escenarios se puede convertir en un producto obsoleto (que no tenga
un valor en ventas significativo).
Así, como
al inicio en la etapa de introducción fue de esperanza y ánimo, en esta etapa
el empresario deberá tener la capacidad y resiliencia para dar de baja la línea
o producto sin apegos o sentimientos incluso.
En todas
las etapas mencionadas mi querido empresario, la mercadotecnia va en paralelo a
las mismas, y en cierto sentido es el área que va midiendo las tendencias y/o
monitoreando el ciclo de vida de cada etapa.
El
mensaje mi querido empresario es poder intentar sacar al mercado líneas,
producto o servicio constantemente, sabedores que, si alguno llega a su
declive, habrá otra que inicie con éxito.
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