El
mundo tiene sistemas en línea donde encontrar proveedores y clientes
potenciales en cualquier momento, a fin de entablar negociaciones lo más pronto
posible de diferentes productos como son las soluciones e-sourcing (abastecimiento
o proveeduría) y e-CRM (gestión
electrónica de relaciones con el cliente).
Manuela Gutiérrez-Leefmans, profesora investigadora
del Departamento de Mercadotecnia de la Udlap, explicó que el e-sourcing (abastecimiento electrónico) es el
proceso de búsqueda, evaluación, selección y colaboración de compradores
actuales o potenciales a través de una plataforma en línea, cuyas ventajas son
el reducimiento de costos, ofrecimiento de las mejores condiciones, tanto
financieras como logísticas, acelerar la selección e identificación de
proveedores, entablar una comunicación constante con los proveedores, gestionar
los pagos a proveedores fácilmente, una negociación transparente y abierta,
entre otras.
Para comprender el concepto, ejemplificó el caso de
la enfermedad H1N1, cuando llegó súbito, en ese momento se buscaron en
plataformas web a compradores y proveedores que ofrecieran los compuestos y/o
medicamentos para su tratamiento, y el e-sourcing
“permitió encontrar los mejores precios del mercado, (asimismo) al tener la
materia prima se hizo una producción rápida del Tamiflu y se pudo lanzar
rápidamente. Además, por las ventajas que tiene el sistema se mantuvo la
relación con los proveedores del ingrediente activo hasta la fecha”.
Por su parte, Víctor Wilfredo Bohórquez López,
profesor investigador de la Universidad Pontificia Universidad Católica Madre y
maestro de República Dominicana, explicó la otra arista: el e-CRM (Electronic Customer Relationship
Management) que es una plataforma en la nube o software as a service
que contiene los datos de contacto de clientes reales y potenciales,
aprovechando las relaciones entabladas con ellos para generar mayores ingresos
mediante un conocimiento del consumidor.
Tiene la ventaja que puede consultarse en cualquier
dispositivo, mantener comunicación con distintos grupos de clientes, reducir
perdidas, optimizar los procesos de negocio, los flujos de trabajo y más.
Bohórquez puso como ejemplo el turismo en República
Dominicana, cuya mayoría era internacional y que fue afectado por el covid-19
por el cierre de los aeropuertos. En aquel momento las cadenas hoteleras se
vieron en la necesidad de mirar al cliente local y aprovecharon el tema de la
transformación digital para moldear su propio sistema de Gestión Electrónica de
Relaciones con el Cliente (E-CRM),
utilizando las redes sociales para llegar a estos usuarios mediante campañas
por WhatsApp, mostrándoles las instalaciones, protocolos de seguridad, paquetes
y demás beneficios.
“Los hoteles aquí han aprovechado el tema de los influencers
para poder llegar al público local, también han bajado precios para ser
accesibles, reducido costos, adecuado su oferta con base a lo que van a
cobrarle al público objetivo nuevo”, como una forma de mantener a flote su
negocio, explicó el exsubgerente de CRM Analítico en Interbank.
Para ambos investigadores este es un buen momento de
retomar estos procesos electrónicos, el e-sourcing
y el e-CRM debido a que, derivado de la pandemia, las empresas buscan las
cadenas de suministros y teniendo una plataforma entre comprador-proveedor
entrando en la web, se pueden entablar negociaciones a distancia que resulten
beneficiosas para ambos.
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